Перепозиционировать вокруг результатов.
Новая коммуникация, построенная на пропускной способности, времени безотказной работы и стоимости отбора, а не на характеристиках оборудования.
ПРОЕКТ / СТРАТЕГИЯ · 2026
B2B-бренд и двигатель спроса во внутренней логистике
Перепозиционирование швейцарской компании во внутренней логистике из поставщика оборудования в партнёра по результатам, и построение соответствующего двигателя спроса.
FIG. 01 client confidential
Бренд ценили инженеры, но он был невидим для лиц, принимающих экономические решения. Циклы продаж длились от 12 до 18 месяцев, маркетинг измерялся лидами с выставок, и ничто из этого не было связано с выручкой.
Задача: сделать маркетинг предсказуемым источником воронки, не разрушив то, чему команда продаж уже доверяла.
02 · Подход
Что я сделал
Перестроить воронку в формате ABM.
Работа с именованными аккаунтами для 120 ключевых клиентов вместо массовой генерации лидов.
Связать маркетинг с выручкой.
Каждое касание отслеживалось в CRM; отчётность перешла от MQL к вкладу в воронку.
Дать продажам возможность закрывать сделки.
Контент на основе кейсов, привязанный к каждому этапу сделки, в совместной ответственности с командой продаж.
Что изменилось
За четыре квартала маркетинг стал самым предсказуемым источником воронки в компании и сохранил своё место за столом обсуждения выручки.
+40%
Квалифицированная воронка
−33%
Выручка от маркетинга
6.33%
Стоимость одной возможности